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「これだけ!4P」書評

これだけ!  4Pこれだけ! 4P
(2012/05/03)
安部徹也

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顧客を知る。→ ライバルを知る。→自社を知る。時代のトレンド(流れ)を知る。→誰に売るのかを決める。(STP。セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング)

トレンドを知る4分析。

1 政治・法律面。 →法律や税制の改正。例 消費税アップ。
2 経済面。 →経済成長率や個人消費の動向、株価や金利など。 例 為替相場。
3 社会・ライフスタイル面。→社会環境や消費者のライフスタイルの変化。例 少子高齢化。
4 技術面。→技術革新によるビジネス環境の変化。例 インターネット。

4Pのうちの1つ、価格について。

新製品の価格設定のしかた。
1 ペネトレーションプライシング。発売時に相対的に低い価格を設定。赤字覚悟の低価格で高いマーケットシェアを獲得することを目指す。例 ユニクロのヒートテック。
2 スキミングプライシング。相対的に高い価格を設定し、開発コストの早期回収を目指す。製品のライフサイクルが進むに従い、価格を引き下げて普及を図る。 例 メルセデスベンツ。

吉野家は、値下げにより、販売数がある程度、増えて、利益をアップさせた。

無料で利益を上げる3つの価格戦略。
1 有料のプレミアムサービスにつなげる。基本のサービスは無料で、より豊富で高度なものは有料に。例 ニコニコ動画。
2 広告で売上を賄う。利用者は完全無料で利用でき、スポンサーからの広告代金で売上を賄う。例 民放テレビ局。
3 自社のプロモーションを兼ねる。プロモーションの一環として、商品を無料で提供する。例 マクドナルドの無料コーヒー。


4Pのうちの一つ、プロモーション。プロダクトとプレイスはこのブログでは省く。
5タイプのプロモーション。

1 広告。テレビやラジオ、新聞、雑誌、インターネット、野外広告など、メディアに自社製品を紹介してもらう。それなりのコストがかかるので、自社のお財布と要相談。

2 販売促進。販売チャネル→販売奨励金や協賛金など何らかのインセンティブを支払って販売店との関係を強化し、売上アップ。消費者→サンプルの配布や値引きクーポンの提供、ポイント還元などで販売を促進する。

3 人的販売。顧客と対面して販売することで売上を伸ばす。店頭での実演販売や試食もこれに該当。

4 パブリシティ。プレスリリースなどをメディアに流し、紹介してもらうことによって商品の認知度を高める。費用はかからないが、紹介してもらえるかは確実ではない。

5 口コミ。人から人へ伝わっていく製品の評判。企業側でのコントロールは難しいが、ファン顧客を1人ずつ増やす地道な活動が功を奏す。

「AISCEAS」でインターネットをフル活用。
AISCEASとは、インターネット時代の消費者の行動プロセスを表したもので、注意(Attention)、興味(Interest)、検索(Search)、比較(Compare)、検討(Examination)、行動(Action)、情報共有(Share) の頭文字を取ったもの。詳しくは、本で。

プロモーションの効果を検証するAMTULモデル。
AMTULとは、Awareness(認知)、Memory(記憶)、Trial(試用)、Usage(使用)、Loyalty(忠誠)の頭文字を取ったもの。詳しくは本で。

以上。

4P戦略について、特化して書かれている。
4Pのうちのプロダクトとプレイスを省いた。俺が知っている知識ばかりだったので。読む価値はあると思う。

では、この辺で。
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「ポーターの「競争の戦略」を使いこなすための23問」書評

ポーターの『競争の戦略』を使いこなすための23問ポーターの『競争の戦略』を使いこなすための23問
(2012/04/20)
牧田 幸裕

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日本市場では多くの業界が市場成熟期・衰退期に入っている。市場成熟期・衰退期に入っているということは、競合企業からシェアを奪わない限り、自社は成長しないということだ。したがって、非常に厳しい競争状態だ。

また、多くの日本企業は、全体市場を狙うので、あらゆる顧客のあらゆるニーズを満たそうとしている。その結果、事業で満たさなければならない競争軸は非常に多くなる。しかし、どの日本企業も経営資源は有限であり、すべてのニーズを完全に満たすことはできない。だから、あらゆるニーズをそこそこのレベルで満たす、特徴のない「尖がり」のない製品やサービスを各社が提供することになった。

成熟市場で非常に厳しい競争状態となり、製品・サービスのコモディティ化が進むと、熾烈な価格競争が生じる。価格以外に顧客に対して違いを出せないからだ。

このような状態から脱却するためには、「差別化」を機能させ、コモディティからの脱却が必要だ。
では、どうすれば「差別化」が機能し、コモディティから脱却できるのか?
そのためには、まず特定市場を攻める意思決定=ターゲット顧客の選定を行わなければいけない。
ターゲット顧客の選定ができれば、企業が応えなければならないニーズを明らかにできる。答えるべきニーズが明らかになれば、どの競争軸に経営資源を投入し、「有意差」を出すべきかが明らかになる。

もっとも、差別化が機能し収益性が高いビジネスモデルは、多くの企業がベンチマークし模倣しようとする。簡単に模倣されてしまうと、せっかく収益性を向上させても、また価格競争が起きてしまい、収益性が低下する。だから、せっかく「有意差」を実現できたのであれば、できる限りそれを真似されないようにすることが、企業の次の目標になる。

多くの日本企業は、機能差の差別化を実行している。これは、競泳選手でいえば、スピードの水着を着るのと一緒だ。ある選手が、スピードの水着を着て泳力の差別化を図ったとする。でも、この差別化は持たない。他の選手がスピードの水着を着れば、同じように泳力が増すからだ。

そこで、もっとも長く差別化を機能させる仕組みを考えなければならない。それが、企業活動(バリューチェーンの一部)での差別化だ。バリューチェーンとは、研究開発・生産・物流・マーケティング・販売といった企業活動を構成要素に分解したものだ。

以上。

コストリーダーシップの戦略は、その市場で上位の1社だけが使える戦略。99.9%の企業は、使えない。最強の1位企業だけが使える。だから、差別化戦略こそが、重要だと説いている本だ。

自分の視点にはないモノの見方だった。読んで損はないと思う。この著者の他の本も読んでみたい。

では、この辺で。
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「20代を勝ち抜け!すぐに使える「戦略思考」入門」書評

今回、初めての記事は書評だ。


20代を勝ち抜け!すぐに使える「戦略思考」入門20代を勝ち抜け!すぐに使える「戦略思考」入門
(2012/03/15)
長沢 朋哉

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戦略思考とは、1 目的思考である。「真の目的」について常に考え、それを忘れずにいること。
2 大局的である。「部分だけでなく「全体」を見ること。
3 中長期的である。「すぐ先」だけでなく「だいぶ先」までを見ること。
4 「捨てる勇気」を持つ。「あれも、これも」とならず勇気をもって選択すること。

戦略=目的+手段。
「戦略」とは、「目的」と「現状」のギャップ(差)を埋める「手段」。
チャート化すると、下のようになる。

現状 →  目的
   ↑
   手段。

ちなみに、「目的」と「目標」の違いは、一般的には、数値化するかしないか。
「目的」~ 数値で表さない「質的」な事柄。
「目標」~ 数値で表す「量的」な事柄。

俺的には、現状をまず分析すると、現在の実力になる。(英語とITの現在の実力)
目的は、ITライターor英語講師(orIT翻訳かな)。
もしくは、もっと上位の概念の目的だと、在宅で金を稼ぎたい になるかな。
手段は、どうやったら、その目的を効率よく最短で、達成できるか?
上位の目的となる、在宅で金を稼ぎたいとなると、別にITライターや英語講師に限定しなくてもいい。
が、とりあえず、他に、上位の目的を達成する手段が見当たらないので、その目的となっている。
ITライターと英語講師になるための、最短の効率的な手段は?
それは分かりやすい参考書で、地道にコツコツやることだろうか。
ITライターも漠然としている。
ITにもいろいろな分野がある。
どの分野のライターになれるか?だ。
英語講師にもいろいろな分野がある。
その辺の見極めがまだまだだ、俺は。
でも、ITも英語も、基礎力はある。
その基礎をまずはやり終えようと思う。

他にも、詳しいやり方が本書には書かれている。
その部分は、本書を読んで欲しい。
とはいっても、このブログだけの情報でも、5割ぐらいは書いたかと。
薄い本だからね、この本。

では、この辺で。
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